Khách hàng sẽ nảy sinh nhiều tính toán và tự thuyết phục bản thân trong quá trình lựa chọn sản phẩm. Việc trực tiếp và công khai ghi nhận công lao của họ trước bạn bè, đồng nghiệp cũng rất quan trọng. Nếu cô ta nhân danh bạn đi nói này nói nọ, chính bạn sẽ bị xem là một kẻ lắm điều.
Tôi thường đi làm rất sớm cho nên tôi không bao giờ gặp khó khăn trong việc đi làm vào buổi sáng. Khi Killy cảm thấy hào hứng với cam kết đặc biệt này thì tại Chevrolet, bản hợp đồng này đang được xem xét lại. Chúng tôi đã hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh môn golf gần một phần tư thế kỷ nay.
Đây cũng chính là cách thức làm ăn của những tay thầy bói chuyên nghiệp. Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút tạp chí People, nói rằng nếu đi ăn trưa với đối tác, chị sẽ gọi một ly whisky chứ không phải là nước khoáng. Cách đây năm năm, một người bạn của tôi đã tiến hành gây dựng một doanh nghiệp mới, và đến nay nó đã trở thành một công ty sản xuất quần áo rất thành công.
Thậm chí, việc thêm bớt dù chỉ một vài từ cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn. Quan sát tích cực không có nghĩa là quan sát vội vàng đưa ra kết luận quá nhanh chóng, hoàn toàn lệ thuộc vào những cách giải thích cổ điển, hoặc gán cho sự việc những ý nghĩa mà nó không có. Hai điều này dường như luôn đi liền với nhau.
Họ quá bận với những việc lẽ ra họ nên đào tạo người khác làm thay họ, và họ cảm thấy mình quá có giá trị khi làm những việc này đến mức không thể đảm nhận vai trò nào lớn hơn trong công ty. Mỗi khi có một sự tương phản rõ rệt về văn hóa giữa thành phố và tỉnh lẻ, giữa công nghiệp giải trí và tài chính thì có thể sẽ có người được lợi. Để giải quyết vấn đề này, tôi quyết định rằng mình không thể nhìn nhận các vấn đề trong những sự kiện hiển nhiên mà phải xét tất cả các tình huống.
Người ta có thể thích những điều bạn kể, song trong lòng, xét về độ tin cậy, họ lại không đồng tình với hành động đó. Lời khuyên cho trường hợp này là hãy rạch ròi trong công việc, cố gắng kiềm chế cảm xúc của một vấn đề trong phạm vi nhất định. Tuy nhiên, cạnh tranh trong kinh doanh có những điểm khác biệt so với cạnh tranh trong thể thao.
Cuối cùng, và tai hại nhất, là chúng tôi đang ở thế bất lợi. Nếu một người vừa nói xong và bạn không hưởng ứng mà chỉ ngồi im, chỉ một lát sau, người kia sẽ tự động giải thích thêm. Nếu cuộc gọi đầu tiên, bạn không thể gặp được người cần gặp, đừng yêu cầu họ gọi lại cho bạn.
Năm năm sau, tôi gặp phó chủ tịch của Norfolk và Western. Phần lớn những lời khuyên này trái với thông lệ, bởi tôi tin rằng việc lệ thuộc vào vốn hiểu biết thông thường những ý tưởng cũ kỹ và phương pháp lạc hậu là vấn đề lớn nhất của giới kinh doanh Mỹ ngày nay. Tôi hẹn sẽ gọi điện lúc 10 giờ và đúng vào giờ đó tôi sẽ gọi.
Giữa những năm 1970, Wilkinson phải trải qua giai đoạn khó khăn và Chris Lewinton, giám đốc điều hành của công ty, đến gặp tôi và nói: Mark này, chúng tôi đang gặp khó khăn và tôi phải xin anh làm ơn giảm bớt kha khá khoản lệ phí mà chúng tôi phải trả. Do đó, khi làm việc với người đó, tôi đã nắm được mọi dữ kiện cần thiết. Bí quyết là hãy để người khác thấy mặt tốt nhất của bạn bằng cách đóng một vai thể hiện được những phẩm chất kinh doanh mạnh nhất của bản thân và che giấu những mặt yếu nhất.
Không có gì tệ hơn là một nhân viên chỉ muốn nhận công trạng về mình trong khi công việc do nhân viên cấp dưới của họ làm. Tôi cố giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa mình và nhân viên. Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường.