Tôi luôn nhận thấy rằng mình sẽ biết hành động hơn nếu không tỏ ra hiểu biết về điều đó. Bạn không cần phải trở thành bạn thân với tất cả mọi đối tác kinh doanh. Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập.
May thay, hầu hết họ đã học hỏi kỹ năng bán hàng qua kinh nghiệm thực tế. Nó có thể là những việc ít có mối liên hệ hoặc chẳng dính dáng tới việc đang đàm phán cả. Anh ta cũng mới trở về từ giải bóng Orange Bowl và có được hợp đồng miệng với Mike Rozier và gia đình anh ta.
Qua một cộng sự, ông được biết ở Argentina, người ta cần mua một lượng khí đốt butane trị giá 20 triệu đô-la. Khi bạn tính đến yếu tố con người cái tôi và cá tính thì ngay cả những lý thuyết hay nhất cũng không có tác dụng. Từ kinh nghiệm và quan sát thực tế, trong cuốn sách này, tôi đưa ra những lời khuyên về các lĩnh vực bán hàng, đàm phán, khởi nghiệp, thiết lập và điều hành doanh nghiệp, quản lý nhân sự, thăng tiến và hoàn thành mọi việc.
Một cảnh trong phim Bố Già minh họa điều này thật rõ ràng: Bố Già vừa mới thẳng thừng từ chối lời đề nghị tham gia việc buôn bán ma túy của trùm Mafia thì Sonny, ông con cả nóng tính, buột miệng nói rằng những điều kiện họ đưa ra là sự sỉ nhục đối với gia đình hắn. Ông ít khi giao dịch trên giấy tờ, bởi lời nói của ông tự nó đã là sự cam kết. Thông thường, bạn phải đợi tới khi đã nhúng tay vào và ở vị trí có thể tìm hiểu các vấn đề thực tế và xem xét chúng có thể được khắc phục hay không.
Chúng ta dễ rơi vào trường hợp này, nhưng nó cũng cho thấy sự non nớt và phơi bày sự thiếu óc phán đoán chín chắn. Đồng thời chúng cũng giúp ta hiểu rõ hơn về đối tác, và đối tác cũng trở nên dễ sơ hở và dễ tiếp nhận mọi vấn đề hơn. Điểm cuối cùng là khả năng loại bỏ các đối thủ.
Giận dữ, và tất cả các cảm xúc mạnh khác, có thể là công cụ đàm phán hữu hiệu nhưng chỉ là một hành động có tính toán, chứ không là một phản ứng. Bạn càng hiểu rõ đối thủ cạnh tranh bao nhiêu ‒ thế mạnh, nhược điểm, thói quen, chiến thuật bạn càng dễ áp đảo họ bấy nhiêu. Như vậy, kết quả tất yếu của việc giúp người khác gỡ thế bí là cho họ được đổi ý.
Mấy ngày qua, chúng ta đã nghe tất cả các nhà quản lý các bộ phận trình bày những kế hoạch tuyệt vời cho năm tới. Không cần nói thêm, viên quản lý này không bao giờ phải thử cách nào khác nữa! Quyết định của các tiểu ban thường vừa thiếu hiệu quả vừa kém hiệu lực, và kết quả của những quyết định đó thường không phải là tốt nhất.
Không ai thích bị lừa gạt, và cũng không ai thích bị đe dọa. Thứ nhất, mỗi công ty có một số nhà quản lý có xu hướng đánh giá những gì họ phải nói theo số người bị buộc phải nghe họ. Madden từng nhận xét về Beletnikoff như sau: Nếu chỉ chơi trong khả năng của mình, anh ấy không thể vào được đội tuyển quốc gia.
Chỉ khi nào những lỗi này lặp đi lặp lại thì chúng mới trở thành một sai lầm. Một công ty cứ hoạt động theo những luật lệ cũ và cách làm việc lỗi thời từ năm này qua năm khác. Một trong những phương pháp kinh doanh có thể khiến một công ty bị mất lợi nhuận là sa vào hội chứng Đánh vố lớn.
Kiểu người này thường khiến tôi cảm thấy bực mình. Tôi thường bị đánh giá là một người đàm phán cứng rắn. Điều này giúp tôi nhận biết được một phần những gì sẽ gặp phải khi làm ăn với ông ta.