Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở. Người đó cảm thấy ít hoặc không có khả năng thất bại, vì thế có thể người đó không tỏ ra lo lắng, đồng nghĩa với việc bạn không thể sử dụng những manh mối này như một dấu hiệu gợi mở. Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2.
Sau đó, Winston đưa ra thêm bằng chứng. Một người có thể tuyên bố vấn đề khác mình tức giận về một nguyên do hoặc tín điều bởi vì người đó đang cố thuyết phục bản thân cũng như người kết tội. Chỉ bằng cách nói cho bạn những gì cô ấy nghĩ bạn không muốn nghe thì cô ấy mới khẳng định được mình trung thực, và bạn sẽ xác nhận rằng đây đúng là chuyến đi bạn mong muốn.
Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy. ’ Sau khi kẻ tình nghi phun ra vài câu chửi rủa, gã gào tướng lên: ‘Chẳng ai nắm thóp tôi cả. Bí quyết nằm trong việc học cách trì hoãn những quyền lợi của bạn.
Nếu người đó nói với tốc độ chậm và thư thái, bạn nên làm tương tự. Người đó sẽ không phản ứng lại một cách khác thường nếu bản thân vô tội và đối với họ đó là một câu hỏi rất-không-bình-thường. Chìa khóa để tránh sức ảnh hưởng của quy tắc này là tách mức độ quan tâm của bạn khỏi ước muốn của người khác.
Thực chất, ông không làm gì bất hợp pháp. Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Không một ai cảm thấy khó chịu với ông ấy bởi vì ông ấy thực hiện điều đó vô hại đến mức khiến bạn phải bật cười.
Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội. Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối. Chúng ta thường nhìn nhận thế giới như một sự phản chiếu hình ảnh bản thân.
Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta. Winston: Ờ, anh biết chứ. Vì chúng ta không thể suy nghĩ mạch lạc và truyền tải những suy nghĩ đó hiệu quả nên hai ngày sau chúng ta mới nghĩ ra những gì chúng ta nên nói.
Giả sử bạn và một người bạn đang cân nhắc nên đi xem phim gì. Bạn nên đưa ra những món lợi cụ thể hấp dẫn đối với tình cảm của cậu con trai. Rõ ràng chúng ta có một sản phẩm rất tốt và ông là một người hiểu biết, ông có sẵn lòng cho tôi biết tôi đã làm gì khiến ông khó chịu không ạ?”
Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. Bạn muốn bắn thêm một phát đạn để làm rõ hoặc nhận được lời giải thích hợp lý cho “sự thật” của bạn.
Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện. Văn bản hóa những thỏa thuận của bạn. Một cuộc trò chuyện đem lại cảm giác tin tưởng hoặc bất an cũng sẽ tạo ra tư thế tương ứng.