Nhiều năm qua, tôi gặp nhiều người tự cho mình là những nhà thương thuyết xuất sắc, cứng rắn tuy nhiên phải thất bại trong hai hợp đồng, họ mới có thể đạt được một. Tôi biết rằng anh ta sẽ oán hận và một khi bị sa thải, anh ta sẽ làm bất cứ điều gì để gây thiệt hại cho chúng tôi. Ban đầu, nó có thể là ý tốt nhưng về sau lại trở thành nỗi kinh hoàng cho mọi người.
Rất nhiều người luôn cho rằng họ thể cảm thấy hài lòng tuyệt đối về công việc nếu đó là do người khác làm. Hãy hỏi xem khi nào họ có thể nhận điện thoại và gọi lại cho họ. Nó tạo ra hàng rào ngăn trở cho tất cả những gì bạn làm.
1/ Tìm hiểu khách hàng muốn mua gì. bản thân theo nhiều cách khác nhau trong trường hợp thành công. Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì.
Mọi người đều chờ đợi đối thủ phạm phải sai lầm chính trị, như vậy họ sẽ bước vào như một hiệp sĩ chân chính. Chúng được gửi trực tiếp đến tay người nhận chứ không phải thông qua thư ký. Lần này, anh ta hỏi xe sẽ được giao chính xác ở đâu.
Nhưng khi một người vừa định nói thì thuyết trình viên lên tiếng tóm lược những khía cạnh tích cực của những khái niệm vừa được trình bày. Hope tỏ ra rất lịch sự, nhưng rõ ràng anh không hề biết người phụ nữ đó là ai. Hai ví dụ trên là sự tương phản rõ rệt về hai cách sống từ hào quang, người mẫu bìa của tạp chí Vogue tới một người đàn bà miền quê nước Anh tạo một cơ hội định vị lý thú, đó là một người mẫu nổi danh trên thế giới từ bỏ mọi giàu sang để đổi lấy cuộc sống gia đình bình dị.
Nhiều người cho rằng chúng tôi sai lầm khi nhận làm đại diện cho Doug. Khi bạn cần điều gì từ một bộ phận khác, hãy tự hỏi: Ta có thể làm gì để việc này dễ dàng hơn với họ? Nếu bạn cần thông tin về bán hàng, đừng chỉ yêu cầu nói chuyện với giám đốc bán hàng, hãy hỏi ông ta xem bạn phải gặp người nào. Tách yếu tố tính cách ra khỏi giá trị và đóng góp của nhân viên rất quan trọng.
Một giám đốc sắp rời nhiệm sở và biết chắc ông ta không có mặt để phải gánh chịu hậu quả sẽ không quan tâm đến những hợp đồng mình ký kết. Chúng được cấu thành bởi con người, các nhân vật quan trọng, hoạt động chính trị và trò chơi quyền lực − những nhân tố này không thể kết nối bằng các mối liên kết cố định. Nhân vật chính là một anh nhân viên trẻ luôn muốn tạo ấn tượng với ông chủ.
Khi nghĩ đến việc sa thải một nhân viên nào đó, tôi luôn xét hai yếu tố ‒ thời điểm và sự trung thành của người đó với công ty. Tôi từng thuyết phục John Delorean, khi đó là người đứng đầu hãng Pontiac, rằng hãng nên liên kết hình ảnh chiếc xe Pontiac với đội trượt tuyết của Mỹ bằng một hợp đồng lớn. Trước khi ra sân, tôi tình cờ nghe được cuộc đối thoại giữa tay vợt chuyên nghiệp với đối thủ không chuyên của mình: Anh muốn thắng trận này hay chỉ là muốn chơi thôi?
Nếu tôi gọi cho ông ta ngay ngày hôm sau, chắc chắn ông ta sẽ thắc mắc liệu trong thời gian ngắn như vậy, ý tưởng đó có thật sự giá trị hay không. Bạn không học mọi thứ về công ty. Anh ta nói: Chúng tôi đã phải thuê một chiếc máy bay, bởi vì cửa hàng của chúng tôi ở Bermuda không còn xe màu xanh và màu đỏ nâu.
Vì thế, hãy viết quan điểm của bạn ra giấy trước. Nhưng đó mới chỉ là một phần công việc của tôi và mọi người trong công ty. Chính sách dựa trên tiền lệ là một trong những chính sách kinh doanh thiển cận nhất.