Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự. Và cái gì đó lại thường là sự thật. Chẳng hạn, bạn hỏi tuổi ai đó và người đó trả lời: “Theo anh, tôi bao nhiêu tuổi rồi?” Rõ ràng là câu trả lời của bạn có thể ảnh hưởng đến người đó.
Người đó biết câu trả lời bạn muốn nghe và sẽ cho bạn câu trả lời ấy dù người đó có tin hay không. Bạn cho phép người đó trả lời với sự “lựa chọn dễ dàng nhất. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật.
Trong Thế chiến II, nước Anh đã phá giải được loại mật mã Enigma mà quân Đức sử dụng. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào. Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn.
Bàn tay và cánh tay là những bộ phận cho chúng ta biết có sự dối trá rất tuyệt vời bởi chúng được sử dụng để ra hiệu và dễ quan sát hơn chân và bàn chân. Ngay cả chi tiết phóng đại nhỏ nhất cũng sẽ khiến anh mất cơ hội tuyển dụng đấy. Cảm xúc ngạc nhiên là một ví dụ.
Em biết điều đó từ đáy lòng mình đúng không?” Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành. Có phải chúng ta vẫn thường nghe một anh chàng hay ghen không ngớt quy kết bạn gái lừa dối mình nhưng sau đó chính cô gái lại phát hiện ra rằng anh chàng đó phạm phải tất cả những điều anh ta quy kết cho cô không?
Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày. v… Và sau đó chẳng có gì nữa! Nếu cô ấy quan tâm đến sức khỏe của mình, như hàm ý trong câu trả lời của cô ấy, thì cô ấy đã hỏi anh câu hỏi tương tự. Cố gắng phát giác sự dối trá trong ý kiến của ai đó là rất khó.
Với trường hợp này, những chiến thuật thông thường không có tác dụng, vì người đó có thể không bị buộc phải nói cho bạn biết và nhiều khả năng hơn nữa là họ không được lợi lộc gì từ việc đó. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Nếu tôi có thể làm gì đó cho anh, hãy cho tôi biết nhé?” Bạn cũng có thể quay lại với chiến lược khác. Mình sẽ mua chiếc áo này để chứng minh rằng mình có khả năng mua nó.
Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực. Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm về toàn bộ công việc. Chẳng chóng thì chầy phản ứng nhận được sẽ ăn sâu đến mức mỗi lần bạn muốn biết câu trả lời thật cho một câu hỏi, chỉ cần đặt câu hỏi và sử dụng mối liên hệ.
Đứa trẻ nghe thấy hai chi tiết mà nó biết là đúng: nó đang giấu giếm và mẹ nó không hài lòng việc nó hút thuốc. ” Và những kẻ đang làm thế nghĩ rằng người kia chẳng hề biết chuyện đó. Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy.