Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích. Nếu bạn bị quy kết một điều gì đó, hãy kiểm chứng sự thành thực của kẻ quy kết. Người đó đưa ra cho bạn một sự lựa chọn “tốt hơn” so với đề nghị của bạn khi không thể đáp ứng những gì bạn yêu cầu từ ban đầu.
NHỮNG RÀO CẢN BÊN NGOÀI: MÁNH LỚI TRONG NGHỀ Qt1. Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý. Nhưng tôi biết giờ đây anh sẽ chẳng bao giờ làm như vậy.
Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời. Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?” Bao nhiêu người trong số chúng ta lắng nghe lời quảng cáo của người bán hàng, vốn chỉ dựa trên tờ rơi có màu sắc đẹp mắt nhằm nhấn mạnh những điều vừa được nói? Đến thời điểm nào thì chúng ta tin rằng báo in không nói dối?
Chương 3 – Chiến thuật phát giác sự dối trá và thu thập thông tin trong các cuộc đàm thoại tình cờ Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi. Tuy nhiên, trong tình huống này, bạn cần tạo ra tác động tức thì, vì vậy việc nhìn thẳng vào mắt người đó rất có tác dụng.
Nếu bạn ở thế mạnh thì các quy trình tâm lý cũng khác nhau. Làm cách nào ông trở nên giàu có chỉ với việc bán đồng hồ bỏ túi? Chủ yếu vì ông chẳng bao giờ bán đồng hồ. Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận.
Khi đó và chỉ khi đó bạn mới nhìn nhận đúng mọi việc, không phải theo cách bạn tin chúng sẽ là như vậy. Nhiều người nhìn sự thay đổi trong tư duy như là một biểu hiện của sự yếu đuối. Bạn có thể đã đọc hoặc nghe nói đến một số manh mối này, nhưng chúng chỉ là một phần nhỏ trong số các chiến thuật mà bạn sẽ được học.
Khi bạn nói nó đắt tiền, cô ấy sẽ nói về chất lượng. Nếu người đó lấy tay che miệng trong khi nói, chứng tỏ rằng họ thật sự không tin những điều đó là sự thật; nó giống như một bức bình phong, một cố gắng vô thức nhằm che giấu ngôn từ của mình. Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn.
Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó. Theo nguyên tắc này, sự việc được diễn giải khác nhau tùy thuộc trật tự chúng được đưa ra.
Chúng ta thường chuyển giọng để nhấn mạnh khi đưa ra một luận điểm. Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?” Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó.
Khi một người nói thật, câu đồng tình hoặc phủ nhận chỉ có một hoặc hai từ có thể được kéo dài để nhấn mạnh – “Khôôông,” “Vâââng” hoặc “Dĩ nhiêêên. Người đó sẽ nói để lấp đầy khoảng trống im lặng. Hãy quan sát cả việc kẻ nói dối di chuyển theo hướng trốn tránh.