Tôi ít khi nghe điện thoại. Hơn nữa, nhiều công ty không có thời gian phân tích tâm lý để tìm xem vấn đề thật sự nằm ở đâu. Tôi muốn gặp người có trách nhiệm về hợp đồng chăm sóc cây cảnh ở công ty ông.
Khi bắt đầu một doanh nghiệp mới, người ta thường không tính đến các chi phí phát sinh. Bạn bán những quyền hạn gì đối với việc sử dụng tên tuổi và thời gian của bạn và mục đích của việc bán những thứ đó là gì? Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới.
Anh thường phải dùng hết can đảm để có thể bắt đầu trận đấu. Mặt khác, khi tôi bay tới Nhật thảo luận với Toyota về việc bảo trợ giải quần vợt nhà nghề nữ, tôi khám phá ra là phải họp với một viên trợ lý giám đốc của phòng quan hệ công chúng. Nếu một cuộc đàm phán được dự đoán là khó khăn thì việc nhượng bộ một điểm không mấy quan trọng sẽ là cách hữu hiệu để bắt đầu.
Tôi thật sự cảm thấy hãnh diện về khả năng bán hàng hơn là tài đàm phán của mình, vì khiến khách hàng muốn mua khó hơn là xác định điều kiện mua hàng của họ. Bạn có thể đọc được những câu chuyện về một vùng nào đó cấm nhai kẹo ở nơi công cộng hay hát trong thang máy. Cá tính của một người, ngay cả sự ngạo mạn, cũng có thể là đồng minh đắc lực nhất của chính họ.
Thỉnh thoảng, tôi buộc mình phải tách rời các sự kiện, bởi như vậy tôi có thể học được nhiều điều. Cách tốt nhất để có một cuộc họp trở nên mất kiểm soát là thông báo rằng cần phải đưa ra được quyết định trước khi cuộc họp kết thúc. Hợp đồng vẫn có thể được tiếp tục trong nhiều năm ngay cả dưới thời của những tân CEO.
Khi chuẩn bị mua nhà, chắc chắn bạn cũng so sánh. Do nhận thức được điều đó, chúng tôi không làm như vậy. Những ai từng giết chết một vụ làm ăn do kết thúc quá sớm hoặc quá trễ, do rút ngắn hay kéo dài một thương vụ quá thời gian tồn tại tự nhiên của nó, có thể thấy rõ điều này.
Chính những vấn đề nhỏ, quá nhỏ để đáng được nói tới như một bản báo cáo thất lạc, một chuyện vặt vãnh không được thực hiện lại gây nên tâm trạng bực bội và oán giận. Thông thường, họ sẽ thích một phần nào đó trong mỗi giải pháp. Trong hoạt động kinh doanh, tính bảo mật rất quan trọng.
Tìm hiểu báo cáo công tác phí cũng là một cách đoán biết con người. Tôi thích việc trao đổi thông tin nhanh, không chính thức hơn là chính thức. Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau.
Anh ấy chậm chạp, lại nhỏ bé và thậm chí hơi vụng về. Bằng cách này, mọi người đều cảm thấy hài lòng và chúng tôi lại có thể trở về với tiểu ban của mình. Họ sẽ nói : Nếu ta không làm việc này, việc kia, thì tất cả mọi chuyện kinh khủng sẽ xảy ra.
Nếu tính sai thời gian là căn bệnh bẩm sinh thì kiên nhẫn có thể là thuốc chữa. Thông thường, khoảng cách bạn đi đến điểm hẹn càng xa bao nhiêu, ấn tượng bạn tạo ra càng mạnh bấy nhiêu. Trong nhiều trường hợp, chúng ta hoàn toàn có thể chấp nhận những hành động nhân danh cái tôi bị tổn thương.