Giữa những năm 1960, chúng tôi từng nghĩ đến việc mở rộng quy mô kinh doanh. Thứ nhất, con người thường có xu hướng nhận xét, đánh giá về mọi thứ. Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học.
Khi thực hiện việc này, bạn có thể dễ dàng dự tính được điểm mình kết thúc đàm phán. Như ở hầu hết các công ty, nhân viên trong công ty của chúng tôi có nhiều việc, nhiều lĩnh vực trách nhiệm. Do đó, chúng tôi tin rằng một ngày nào đó, khi điều kiện thuận lợi, ý định của chúng tôi sẽ được thực hiện thành công.
Nếu không thể nhận được câu trả lời dứt khoát từ người đối thoại, hãy cố gắng đạt được một cuộc hẹn để có được câu trả lời từ ông ta. Tôi rất ngạc nhiên và cảm thấy rất vui khi ông nói rằng đó là việc làm đúng đắn. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn.
Có rất nhiều lý do khiến tôi phải duy trì điều này và có hàng trăm tình huống tôi đã phải sử dụng đến nó. Trong nhiều trường hợp, phương thức bán hàng tốt nhất là bày sản phẩm cho khách hàng tiềm năng xem và để sản phẩm tự trình bày. Cách đây không lâu, tôi nói chuyện với một nhân viên vừa gặp chuyện không may.
Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Một ví dụ khác là người mẫu Jean Shrimpton, được coi là khuôn mặt nổi tiếng nhất thế giới trong những năm cuối thập niên 1970. Thứ nhất, Tiffanys vừa được công ty Avon mua lại.
Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la. Từ ví dụ trên có thể thấy tấn bi kịch của Killy không phải là chỗ thắng hay bại mà liệu anh ta có bắt kịp khi đối thủ ở xa hàng trăm mét. Đây là cách thức sử dụng thời gian không hiệu quả của các nhân viên của tôi, bởi tất cả những việc này đều có thể được thực hiện tốt bởi những người làm việc cho họ.
Tôi muốn gặp người có trách nhiệm về hợp đồng chăm sóc cây cảnh ở công ty ông. Nó cũng mang đến một số lo âu. Điều này thật đơn giản: nếu bạn xâm phạm đến một bí mật, hành động này sẽ trở lại ám ảnh bạn.
Nếu công ty để cho cơ chế điều hành hoạt động, thì khả năng bị đình trệ hoàn toàn có thể xảy ra. Họ hoàn toàn không biết chuyện gì đang diễn ra quanh mình. Là người chuyên đầu cơ dầu khí, ông có khả năng nhìn thấy những cơ hội không ai thấy được và biết lợi dụng chúng.
Đây là một tình huống không may, do vậy, nhân viên đó yêu cầu được gặp tôi vì anh ta cảm thấy rằng một khi tôi biết được ngọn nguồn cuộc tranh cãi thì tôi sẽ thuyết phục được sếp của anh ta suy xét lại. Tuy nhiên, có rất nhiều người trong quản lý không đánh giá được ý nghĩa bài toán đơn giản này. Cuối cùng, tôi có thể ước lượng khá chính xác khoảng thời gian cần thiết để thực hiện tất cả các cuộc điện thoại vào một ngày nhất định.
Chúng ta luôn muốn biết suy nghĩ thật của người khác, chứ không phải là lời lẽ dối trá. Một vài câu trả lời Không thích hợp sẽ tạo tiền đề cho câu trả lời Có. Trong nghĩa này, định vị là xác định xem người ta thật sự mua được gì khi họ mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn, và sau đó, thúc đẩy người mua bằng những hiểu biết đó.